Internet marketing lezioni di Pivari al master STOGEA

Anche se un po datate sono comunque ottime per chi volesse approfondire.
Internet marketing, e comunicazione d'impresa, una carrellata di informazioni dettagliate su come si evolvono le strategie di comunicazione d'impresa rispetto alle tecnologie e ai rapporti con i consum-Attori.

Internet Marketing

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Pillole di marketing: comunicaizone digitale e investimenti strategici nelle Pmi italiane

Mentre scrivo: ho visto questa informazione [la slide in spese per ricerca e sviluppo paesi OSCE] nel blog di Andrea Andreutti che insersco.

Si parla sempre più e con interesse dell'ultimo fourm Iab e tra le molte interessanti "chicche" ci sono quelle di Andrea Andreutti di Maurizio Goetz , il post di Nereo e tutto quello che è stato reso disponibile dallo Iab 08
Si discute nello specifico della capacita dei professionisti del settore di sapere sviluppare progetti competitivi a livello globale e non come attualmente spesso succede in Italia "artigianali".
Si discute di come siano diminuite le barriere all'ingeresso e (come da manuale) di come si sia creata una più "difficile" competizione per emergere all'interno
Ma si dice anche che 16 e no, non mi sono sbagliato, 16 imprese (fonte libro bianco assocomunicazione) investono il 20% degli investimenti totali italiani mentre tutto il resto di imprese non ha, in pratica, conoscenza, strategie, e di conseguenza accesso alla rete come risorsa vera.
Riporto il mio commento al post di Maurizio e il primo post che ho scritto riguardo al forum IAB 08.
"Strategie strategie strategie!!! e non episodiche apparizioni senza programmazioni di lungo termine.
Ma saprattutto -ricordiamoci- strategie improntate sul consumatore.
Perché -per tagliare la testa al toro- sia chiaro che in Italia c'è questa confusione con i new media e le professioni che ci girano attorno perchè manca totalmente la cultura verso il cliente.
Quindi visto che le strategie di comunicazione o hanno questa cultura come substrato o niente, è da qui che dovremmo partire per analizzare a fondo la questione.
In altri termini è inutile un blog "slegato" dall'impresa così come lo sono stati i siti, anche per grandi realtà imprenditoriali, quando non hanno saputo creare vere strategie di comunicazione e Customer satisfation.
Questi strumenti non servono, non sono serviti e non serviranno, come non servono le Content Management system e tutto il resto di "attrezzi", se non si crederà al rapporto e alla cultura di servizio e al rispetto verso il conumatore cercando (solo a quel punto) i migliori strumenti per ottenerlo. Continua...

Pillole di Marketing: l'interesse degli innovatori sull'advertising di facebook

Sempre più interesse verso facebook a dispetto delle problematiche della privacy che in questi giorni sono state affrontate.
Il problema è sempre uno.
Conviene, alle persone, usare uno strumento che dà l'opportunità di ritrovare degli amici che per un motivo o per l'altro non si vedevano e/o sentivano da tempo?
Pare di si.
Certo in questi giorni sono notevolmente diminuite le "open page" e non si può più vedere il profilo di chicchessia se non si è "amici", anche questo è giusto specialmente perchè, comunque, non esclude la possibilità di trovare conoscenti, amici e contattarli creando quella rete di reti che si è effettivamente creata attraverso facebook.
E' nello stesso modo evidente che questo "importante bacino di utenti" comincia ad essere interessante anche per le imprese -sicuramente per le più innovative.
Affacciarsi all'advertising su facebook attraverso differenti opzioni che sono offerte sia a pagamento che gratis e con il supporto di professionisti del settore porta le imprese a sviluppare strategie innovative assolutamente competitive economicamente.
Oggi essere sull'onda si sà, è difficile, ma non impossiblile. Continua...

Pillole di marketing: la comunicazione come asset strategico delle imprese e della PA in Italia

Traggo spunto da un articolo ineressante di marketing journal che analizzando i dati dell'ultima ricerca di Assocomunicazione e del libro bianco che ne è derivato, mi porta ad alcune considerazioni.

Ma prima qualche dato sarà utile

• Per la comunicazione le piccole e medie imprese rimangono un mondo difficile da approcciare e da quantificare visto che anche il libro bianco di Assocomunicazione fatica a stimare delle cifre.
• Le imprese italiane comunicano meno rispetto a quelle dei principali paesi europei, per non parlare del confronto con quelle americane.
• L’investimento italiano pro-capite in comunicazione commerciale è di 370 euro contro i quasi 700 euro degli Usa, oltre 600 di Uk, e poco più di 500 per Francia e Germania.
• Nel 2007 in Italia sono stati investiti di 9.780 milioni di euro in mezzi classici (Tv, stampa, radio, cinema e comunicazione digitale), nel Regno Unito ne sono stati investiti 23.270, in Germania 16.400, in Francia 9.700 e in Spagna 7.100.
• L’Italiasi si configura come un Paese a bassa incidenza pubblicitaria, mantenendo un andamento quasi costante nel corso del decennio.
• Il numero di aziende attive sul fronte pubblicitario in Italia è [dati 2007] pari a quota 18.000 contro poco più di trentamila della Germania e quasi 49.000 della Spagna.
• Gli investimenti sono molto concentrati nelle mani dei principali big spender, nell’ultimo anno un numero ridotto di imprese (16) ha coperto circa il 20% del totale della spesa italiana in comunicazione commerciale.

Quali sono le ragioni di questo ritardo?

La mancanza di una cultura delle comunicazioni presso Pmi e Pubblica amministrazione.

Nelle imprese italiane e nella PA, la comunicazione non sembra vissuta come un asset fondamentale e startegico per la competizione di una impresa.

A cosa ci portano queste considerazioni?

Al fatto che la maggior parte delle imprese italiane hanno fino a questo momento giocato nel mercato come player azzoppati che, se riuscissero a comprendere e diminuire questo gap, potrebbero -in questo periodo di crisi internazionale- riprendere quote di mercato, valore di brand e di clienti.

Lo stesso vale per la PA:

Nel lontano 1999 studiavo all'università [ l'idoneità di comunicazione in inglese commerciale] come esempio di comunicazione innovativa un manifesto dello stato di Singapore che con delle vignette accattivanti spiegava ai cittadini alcune norme e dava a questi la possibilità di comprendere il significato con un significante per niente istituzionale (le vignette) ma efficace nella comunicazione.

Singapore docet

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infocommerce

I motori di ricerca sono il più importante canale per la ricerca di informazioni oggi.

Anche se i social network crescono sempre più, i motori di ricerca continuano ad avere una importanza fondamentale nelle scelte strategiche del marketing d'impresa .

Essere presenti nei motori a livelli di visibilità importanti per l'impresa è un fattore strategico di marketing.

Ma è altrettanto importante -una volta che i consumatori/clienti sono arrivati nel tuo sito- attivare un canale di comunicazione e di informazione che, se non porta i clienti direttamente all'acquisto in rete, quantomeno può influenzarli -e anche pesantemente- nelle scelte di acquisto fatte attaraverso la distribuzione tradizionale.

Sempre più -infatti- la comunicazione e l'informazione attente e puntigliose alla soddisfazione dei clienti attraverso i siti web diventano determinanti per creare o fare crescere quel valore di brand strategico per il raggiungimento dell'efettivo interesse dell'impresa, la vendita.

Ed è questo che fa l'infocommerce, informare -i clienti- invogliandoli e rassicurandoli sulla qualità dei prodotti rispetto a quelli dei concorrenti.
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Pillole di marketing: Cosa ci dice lo IAB 08?

E' terminato anche quest'anno il forum Iab importante manifestazione che racconta le tendenze e le novità del mercato dell'advertsing on the web, della comunicazione digitale e dello scenario futuro in termini di mercato.

Cosa ci dicono gli interventi dei relatori più ascoltati:

• che rispetto ai tre anni passati l'aumento medio della crescita della società che lavorano nell'advertising e nella comunicazione digitale sarà circa del 20% contro il 40% [ aumentano i numeri assoluti diminuiscono le percentuali!!!]
  
• che sono necessarie società molto più settorializzate e differenziate che per lo sviluppo di complessi progetti internet marketing
  
• che attualmente nelle imprese non sono sufficienti le professionalità necessarie a offrire "la progettazione strategica" e l'effettivo sviluppo di un progetto che sia competitivo a livello globale
  
• che sempre più difficilmente esteralizzando alla ricerca di prodotti "chiavi in mano" le imprese potranno ottenere risultati duraturi.

Ceredo che questa sia una questione che dovrebbe essere resa "conoscibile".
Oggi nelle imprese è sempre più necessario che ci sia qualcuno che abbia le competenze con cui "dirigere" le varie collaborazioni esterne avendo sviluppato una strategia con cognizione di causa. Continua...

Pillole di marketing: Pillola di saggezza

Continuo a sostenere che i tecnicismi devono essere discussi dai tecnici le strategie invece devono essere decise da professionisti e management.
Questo desiderio di molti blogger importanti in tema di marketing, di farsi vedere preparati ai tecnicismi e alla "matematica di internet ROI e quanto altro" fa dubitare.
Sarà troppo facile ma, vi dovete mettere in testa una cosa: la gente non crede più alla pubblicità cosi come la conosce, forse la utilizza per avere informazioni di base ma poi, ascoltando una pubblicità o vedendo un cartellone "lo pulisce" da tutto quello che ritiene "di parte".
I brand tirano ancora ma non per quello che si dice nella pubblicità o per il modo con il quale è fatta, tirano ancora perché utilizzano una strategia più complessa nella quale si unisce "la produzione di qualità all'appartenenza ad un gruppo "coloro che comprano quella stessa marca" che mantiene un certo appeal.
I gruppi vengono creati dalle agenzie di pubblicità rispetto all'appeal che hanno nell'opinione pubblica e non scelgono il prodotto ma vengono pagati per indossarlo. Quando questo sarà compreso dalla massa di consumatori che si sentiranno presi in giro sentendo di una multa milionaria ad una diva che non ha, come da contratto, indossato tal orologio in tutte le sue uscite pubbliche, capiranno che non era un valore percepito quello che "il gruppo e quindi anche loro" davano al prodotto, ma un valore "artefatto", anche questo metodo perderà forza.
E' giusto, per carità, che le imprese provino in tutti i modi leciti a "piazzare" il loro prodotto, ma le informazioni che oggi i consumatori hanno e le opportunità che gli sono offerte, dovrebbero fare riflettere questi imprenditori: siamo da tempo nel modo della produzione customer oriented.
L'unico modo per crescere è affidarsi ai consumatori usare le loro conoscenze e la loro voglia di appartenenza a dei gruppi non solo per mero interesse economico ma per "fare un prodotto migliore per il consumatore".
Forse guadagneranno meno all'inizio, ma avrnno prodotti di qualità e consumatori fedeli.
L'unico mix per l'impresa che non avrà mai problemi. Continua...

Pillole di marketing: Consigli di marketing per i micro-imprenditori

Come mi accorgo sempre più spesso, parlare di massimi sistemi e di strategie territoriali congiunte, mi piace.

Ma non dimentico che per poter fare questo si deve mangiare e lavorare e per questo voglio proporre qui un discorso diretto ai piccolissimi imprenditori.

Quando si parla di organizzazione aziendale orientata al consumatore, speso, si considera questa come una possibilità solo delle medie/grandi aziende.

Falso, perchè questa non è altro che un' attitudine mentale, che -quindi- deriva dalla modalità/mentalità con la quale si gestisce un'impresa.


Voglio evitare di fare esempi specifici, ma non voglio banalizzare...

• Quando -diciamo un bar tabacchi per fare un esempio- è in una zona favorevole è avvantaggiato, così come lo è quando è aperto per più tempo rispetto ad altri "competitor" , ma quando il barista, il proprietario o qualsiasi altra persona che ha delle responsabile è sgarbato e non una, due, tre volte ma sempre, questo svantaggio inciderà anche sui vantaggi di qui sopra che verranno in alcuni casi azzerati.

Quindi attenzione SEMPRE alla maniera in cui si riceve un cliente (è un problema non una banalità!!)

• Se i vostri clienti possono usufruire di uno sconto su un determinato prodotto nel vostro negozio è possibile (probabile,direi) che acquisteranno anche altro (il sotto costo serve a questo).Questo avverrà sempre che non abbiano già fatto "scorte" il giorno prima da un'altra parte, in tal caso infatti il vantaggio del prezzo verrà azzerato se il prodotto non è più necessario e magari è deperibile.

Quindi informate CON GIUSTO ANTICIPO dell'offerta i vostri clienti o potenziali -che non vuol dire troppo tempo prima (lo dimenticherebbero!!!) ne subito prima dell'inizio dei questa offerta (non avrebbero il tempo di evitare l'acquisto da una altra parte !!!)-
servirà loro a programmare gli acquisti e a creare con voi un rapporto comunicativo di fiducia.
Fondamentale, oggi.
Come tenerli informati..... sms, mail, i classici fogli informativi fatti già dai supermercati ne sono un esempio standardizzato, magari costoso, ma ne esistono tanti.

Ora io potrei dire tanti di questi piccoli e banali trucchetti e dire che in molte aziende queste regole base e molte altre -sulla fidelizzazione per esempio- non sono considerate.

Il 95% delle micro imprese commerciali in Italia non ha un consulente di marketing, oggi, e molti piccolissimi imprenditori cominciano a studiare cercando di capire come implementare le vendite attraverso questi piccoli e continui aggiustamenti verso il cliente (spesso fai da te!!).

Noi facciamo proprio questo diamo -con spirito e professionalità- questo tipo di consulenze.

Anche per il parrucchiere (esempio di piccola impresa commerciale che con un buon sistema di customer satisfation e di comunicazione con il cliente può crescere abbastanza) vale la regola che costa l'85% in più conquistare un nuovo cliente che mantenere quelli vecchi...

Non è che non si dovranno più acquisire nuovi clienti, l'impresa sarà -semplicemente- più remunerata dal fatto che con queste strategie di cui parlo, ed è certo , di clienti se ne perderanno meno e, quindi, si guadagnerà di più. Continua...

Pillole di marketing: il "Societing" .... un'altro modo per dire "Manager Moderni"

Sarà che sono argomenti per addetti ai lavori o sarà che è una mia deformazione professionale -volevo fare un dottorato in sociologia dei consumi dopo la laura ma visto come va oggi l'università o sperato di arrivarci casomai come "esperto estreno".. chissà-
ma non ho trovato quasi nessuna "discussione" in rete sul tema del rapporto marketing VS societing cosi come il Prof Gianpaolo Fabris definisce il nuovo "stile" che dovrebbe guidare i manager delle Imprese moderne nel suo libro, appunto, che ho potuto leggere solo ora.
Il problema è che a partire dal ruolo del consumatore nei confronti delle imprese - non più soggetto subalterno e “manipolabile” dalla pubblicità, il “consummattore“ è un individuo più istruito e informato, autonomo nelle scelte di consumo e meno influenzabile dalle strategie di marketing e comunicazione classiche.

Come può allora il sistema delle imprese non perdere la fiducia nei suoi clienti? lo diciamo da tempo in questo blog:
Lasciando potere al consumatore, prendendo coscienza che un condizionamento come quello attuale -"pompato" ma sempre meno utile e non rispondente alle mutate capacità di analisi e alle possibilità offerte al consumatore- genererebbe un effetto boomerang, dannoso per il mantenimento della sua fiducia.

Per mantenere e aumentare i propri margini di profitto l’impresa deve imparare ad ascoltare il "consummattore", collaborando in maniera costruttiva.
Questa è la strada da percorrere per creare modelli di business innovativi, efficaci per soddisfare entrambi gli attori del mercato e la rete come sapete è il "luogo migliore" per questo rapporto sempre più complesso e difficile per l'impresa

L’impresa postmoderna non può disinteressarsi delle conseguenze sociali dei prodotti che mette in circolo, delle nuove responsabilità etiche dell'impresa, in mercati fatti di transazioni ma anche e sempre più di rapporti, conversazioni, inormazioni, dove lo scambio travalica la tradizionale dimensione materiale attribuita alla merce.
Non smetterò mai di ripeterlo....è quello che so fare meglio dare una strategia globale alla vostra zienda che comprenda queste evoluzioni è diventato imprescindibile Continua...

E della memetica che ne dite?

leggevo ieri un'articolo su tgcom I memi questi sconosciuti, riguardava la pubblicazione di un libro: “introduzione alla memetica” che per farla breve è lo studio dei memi come unità di informazione che passa da un individuo all'altro e, le autrici, Simona Collina e Vincenza Simonte, in sintonia con lo spirito del tempo hanno dato un taglio commerciale al libro collegandolo con la comunicazione virale, il marketing on line, il social networking.
Eppure questo meme io lo avevo gia sentito e riflettendo un attimo mi ha fatto ricordare di quel docente di letterature comparate che all'incirca nel 2001 ci aveva fatto studiare Aby Warburg, uno ricco storico dell'arte “amburghese?” che (per dirla terra terra ) aveva fatto un atlante delle immagini del mondo e il collegamento tra queste era di tipo reticolare, non classico rispetto al periodo, la fine dell'ottocento.
Non avevo compreso appieno la portata della "scoperta" miscuglio di biologia studi sulla memoria e studi sul comportamento degli uomini e degli animali, di studi su come i segni siano percepiti e significhino, su come forme diverse hanno significati diversi in culture diverse.
L'approccio, di warburg morì povero ed era stato molto ricco in vita, è stato seguito dopo decenni di silenzio, da studiosi di varie discipline dalla biologia alla psicologia alla semiotica e continua ad ispirare autori che lo citano:"Per esempio, nel convegno Types of phylogenic memory: the intersecting theories of memetics, morphic fields, semiotics, collective agency and theatrum mundi (Spagna-Austria 2004-2005), Warburg è richiamato non solo in un saggio specifico (S. Lutschinger, Mnemic Inversions. A Lecture on Warburgs Cultural Semiotics), ma anche, se pur di sfuggita, nell'ampia introduzione ai lavori, là dove Mnemosyne viene segnalato fra gli antenati del termine memetica (Phylogenic memory 2004-2005)." Il testo citato si trova in questo saggio
Voglia di Trovare del nuovo da inserire nell’affaticato mondo della pubblicità commerciale tradizionale o nuovo modo di creare memorie condivise, scoperta avvincente sul trasferimento delle informazioni da individuo a individuo ….. per mezzo dei memi?
Vediamo un po’ più esattamente
“Ammessa l’esistenza, o almeno l’operatività, dei memi nella trasmissione della cultura, la memetica indaga, ancora in analogia con la teoria genetica ed evoluzionistica, l’affermazione, la regressione, la mutazione, la sopravvivenza dei memi stessi, si interroga su quali siano i canali di replicazione e diffusione, cerca di individuare le aree del cervello coinvolte in quest’ attività e’da ultimo, se è mai possibile, tenta di riscontrare la natura fisica del meme.

Il concetto di meme è apparso per la prima volta nel 1976, nel libro Il gene egoista del biologo evoluzionista inglese Richard Dawkins (DAWKINS [1976, 1989] 1995), e da allora meme e memetica si sono diffusi a macchia d’olio, evolvendo e modificandosi, contagiando disparati campi di ricerca ………
Qualunque giudizio si voglia dare su questa nuova branca del sapere, e sull’interesse o meno di seguire un collegamento di essa con Warburg, il solo fatto che il nome dello studioso amburghese sia emerso e continui ad emergere in questo come in altri contesti può essere una prova a posteriori, o perlomeno metaforica, del carattere memetico del suo pensiero.
Latente per decenni, circoscritto in enclave ristrette, è riapparso in zone diversificate della cultura; da allora è soggetto a diffusione, replicazione, mutazione. Il corpus esteso e distribuito della sua opera (indagini + Biblioteca + Mnemosyne) è continuamente sondato anche alla ricerca di idee che perdurano, di intuizioni che riemergono e operano nell’attuale, come fossero dei memi che abbiano attraversato habitat sterili o avversi e siano sbocciati con il tempo e in condizioni più favorevoli.

Un esempio: gli stenografici appunti warburghiani per la disposizione dei pannelli di Mnemosyne non hanno forse in nuce la struttura dei flow-chart, i diagrammi di flusso usati per la costruzione di documenti ipermediali? E questa affinità non è diventata riconoscibile solo in questi ultimi anni, quando cioè si è affermato il meme dell’ipermedialità, con il concetto di collegamento (link, Verbindung)?”
Interessante no ? Continua...

Marketing territoriale: il business del vino e il suo virus interno

Questa estate ho visto un "vecchio amico o meglio conoscente" e, chiacchierando, mi raccontava di avere iniziato un'attività nel campo della produzione dei vini e che, con orgoglio, aveva dopo alcuni anni di attività ottenuto particolati riconoscimenti al Vinitaly.
Ho fatto un esame del sito, della presenza in rete e mi sono accorto che -come tutti o quasi gli imprenditori dei dintorni- disponeva di un sito semplice ma "antico", "vuoto di informazioni e contenuti (come potrete vedere in questo post sono convinto che i prodotti come il vino e i prodotti agroalimentari al pari dell'arte devono essere utile strumento di visibilità dei territori e, con le opportune differenze gli imprenditori di questi settori dovrebbero condividere assieme ad altri stakeholder le strategie di sviluppo dei territori stessi)" e naturalmente senza nessuna capacità di utilizzo di comunicazione bidirezionale o interazione, chiamatela come volete, tipiche del web 2.0.
In un mercato internazionale come quello nel quale ci veniamo a trovare ci vuole capacità di leggere i mutamenti specifici del mercato e per questo ci vogliono professionisti con conoscenze specifiche.
L'industria del vino e i prodotti che vende son prodotti che hanno di per se il germe del virus (chi conosce un buon vino tende, facendolo conoscere ad altri, a farsi apprezzare come "esperto" cosa che fa figo, per cui riuscire a convincere quelli che nel gergo sono degli opinion leader è un obbligo per un impresa che ambisce a fare successo.
Ma come fare? a questo punto c'è la "ormai antica" arte del regalare a questi opinion leader selezionati da altri il prodotto sperando che gli piaccia e che ne "promuovano l'acquisto" agli altri.
non molto profittevole ormai per una serie di ragioni, ma questo non è ancora compreso da tutti.
e allora?
Creare un rapporto con clienti che per qualsiasi motivo sono venuti a contatto con te (impresa) dandogli la possibilità di dare dei giudizi "reali" sul prodotto è la scelta da fare.
Ma come, mi hanno detto degli imprenditori ai quali ho fatto proposte del genere, io devo pagare te per dire stronzate...noi cerchiamo di fare di tutto per nascondere "i giudizi negativi!" e tu ci dici di investire risorse per lasciali fare?" "si, faccio proprio così caro direttore" rispondo, "e sai perché? quando faccio una cosa voglio avere molte probabilità di riuscire e visto che la gente non crede più alla pubblicità di brand nei canali tradizionali e che voi dovete ottenere -per vendere- fiducia ,l'unico modo è questo".
Se fate un prodotto di qualità e la gente vedrà veramente che, sul vostro sito per esempio, può dire ciò che vuole crederà a quello che gli altri avranno detto e se il prodotto sarà di qualità le critiche negative sensate queste serviranno a migliorare il prodotto.
Se voi avete un'altra scelta seguitela.
io credo(e non solo io ma guardate qui ) che solo questa strada sia perseguibile a lungo termine, non servirà a raddoppiare le vendite nell’immediato (per fare questo ci sono altri mezzi in rete) ma creerà quel rapporto che oltre ad aiutare l’impresa a migliorarsi sempre ascoltando i veri clienti e non proiezioni di ideali tipi di clienti delle società di sondaggi (Ricordate il pollo di Trilussa?), le permetterà di proiettarsi in un imminente futuro molto difficile da immaginare per tutti gli altri. Continua...

6° pillola di marketing: acquisizione clienti sul web

Se nelle altre pillole mi sono occupato di parlare di "strategie generali" che sono comunque alla base di qualsiasi azione di marketing che valga qualcosa......
adesso passiamo a specifiche azione che possiamo portare avanti in maniera ugualmente professionale e meno dispendiosa rispetto ad altri mezzi con il web.

Un esempio lampante di come la rete possa essere utilizzata dalle imprese per scopi commerciali riguarda proprio la capacità di potere, con gli strumenti opportuni, fare campagne di acquisizione cliente che costano la metà di quelle tradizionali che tra l'altro sono, come dire, geograficamente limitate.

Una buona campagna di acquisizione clienti deve essere fatta seguendo le regole della rete:

• essere veloci,
• essere precisi,
• mostrare i vantaggi dell'acquisto del mio prodotto
• essere credibili.....

se solo una di queste cose non sarà considerata con l'importanza che merita.....

Essere veloci: se invii una newsletter dove presenti un prodotto devi, dare la possibilità al cliente di fare un affare ...quindi se in un momento stabilito farai una promozione che so...del 15%, questa porterà degli indecisi a decidere e degli attenti acquirenti a comprare se il prezzo sarà vantaggioso rispetto alla concorrenza e alla qualità del prodotto

... ma dovrai essere VELOCE!!!!!
quanto sono lunghi due giorni in rete non lo immagini neanche!!!!!!

Rispondere immediatamente e cercare direttamente in maniera efficace di piazzare il prodotto quasi al primo contatto sarà fondamentale.

Nello stesso tempo devi immaginare, come dice Philip kotler -il padre del marketing moderno- che è più difficile acquisire un nuovo cliente che mantenere soddisfatto il nostro caro e vecchio cliente.

Cerca sempre nuovi clienti ma non dimenticare mai quelli gia esistenti....

Per chi vuole fare questo il web da grandissime opportunità.

Un contatto settimanale o mensile -mai ogni 3 giorni a meno che non vediate prodotti di largo consumo state attenti il cliente potrebbe infastidirsi- serve a ricordare sempre al cliente che voi siete li, attenti pronti ad ascoltarlo, che lo ritenete importante.
Seguire il cliente, soddisfarlo e renderlo informato sarà -con la rete- e la consulenza di professionisti (non convincetevi che sono cose che possono fare tutti, non è vero!!!!!!), molto meno dispendioso e più vantaggioso che attraverso una rete di commerciali che settimana per settimana dovrebbero chiamare, il cliente.. magari vederlo ogni mese e bla bla bla.

Molto spesso un affare che nasce in rete si conclude in rete(a meno che non siano affari grossissimi) e, se non avrete questa mentalità e, al contatto di un cliente cercherete di seguire la trafila tradizionale ovvero

• contatto dal web
• telefonata della segretaria che ringrazia per la scelta
• proposta di un incontro o una telefonata con il commerciale che spiegherà tutto nei dettagli e visti i suoi impegni non potrà prima di tre giorni

...avrete perso l'affare.

Per gestire l'acquisizione di clienti in internet ci vuole una rete di professionisti(marketing IT e commerciale) si direbbe di staff che, dopo le dovute regole stabilite con i vertici, dovrà avere la possibilità di agire nei tempi della rete, e quindi:

• contatto..
• proposta commerciale.....
• se rifiutano amen....se accettano...
• contratto e servizi..

veloci e vincenti..

Far fare tutto ad un consulente esterno?

Se riuscirete a coinvolgere poi chi dovrà effettivamente vendere (a questo punto il consulente trova il contatto e poi lo gira all'impresa) e renderlo “cosciente” del modo diverso di vendere in rete si puo fare a patto però che il consulente avrà la possibilità di “formare” chi si dovrà occupare di trasformare i contatti ottenuti in vendite Continua...

Quinta pillola del marketing:

A questo punto voglio solo farvi leggere una breve quanto chiara e definitiva risposta di Philip kotler tratta da " 300 risposte sul marketing" alla domanda:
D:le aziende sono sufficientemente attente alla soddisfazione del cliente e prendono misure per migliorarla?
R:Per la maggior parte, le aziende prestano più attenzione alla crescita della propria quota di mercato che al grado di soddisfazione del cliente.
Questo è sbagliato. La soddisfazione del cliente e il valore percepito sono fondamentali per la redditività dell’azienda. Quanto più elevata è la soddisfazione del cliente, tanto maggiore sarà il grado di fedeltà. E i vantaggi derivanti da clienti fedeli sono molti. L’acquisizione di un nuovo cliente costa da cinque a dieci volte più di quanto costi soddisfare e mantenere i clienti attuali. Una riduzione del 5% del tasso di perdita dei clienti può significare un aumento della redditività dell’azienda tra il 25 e l’85%, a seconda del settore. Inoltre, la redditività di un cliente tende ad aumentare col tempo."
Ora vorrei fare solo due considerazioni:
la prima riguarda il fatto che kotler parla delle aziende che studia, di quelle con le quali ha a che fare, delle garndi multinazionali, e non della classica impresa padronale italiana.
E allora se si guardano i dati nella media, queste nostre PMI gia sono molto, molto indietro, per cui considerare che l'affermazione di kotler, riguardo alla mancanza di cultura di customer satisfation debba essere innalzata esponenzialemente, è un fatto non un'opinione.
La seconda è che fino a quando gli imprenditori, specialmente del sud, ma in generale quasi tutti i piccoli imprenditori italiani saranno convinti che un investimento in comunicazione e marketing, significa solo un passaggio in tv, e non invece una riorganizzazione della loro azienda in termini di "impresa orientata al consumatore" con gli opportuni investimenti in risorse umane e, soprattutto, con l'uso di strumenti molto lontani dal loro "vissuto" come investimenti sul web, sul viral marketing, accordi di collaborazione tra imprese per accedere a mercati esteri, fino a quando saranno convinti che questo non sarà necessario farlo in maniera competente, startegica, coordinata e programmata da professionisti ma, ben che vada, a spizzichi e mozzichi, un po qui un po là, leggendo di un sito che ha tanto pubblico e dandogli un sacco di soldi per fare pubblicità salvo poi non dedicare risorse ....state freschi non si cambierà nulla.
Tutti questi imprenditori continueranno a comprare il sole24ore che da i dati di un'Italia vecchia e di una classe dirigente arroccata nelle posizioni di potere, e che ogni anno vende, con successo per la famosa regola dantesca del contapasso, i libri di Philip kotler, il mago del marketing,.... inascoltato in Italia Continua...

Quarta pillola: la coda lunga della nicchia nel mondo marketing dei prodotti alimentari, marketing turistico e identità culturale

A questo punto siamo arrivati al centro di quella che molti considerano "la rivoluzione" per eccellenza.
Un mix tra nuove tecnologie e quella che potremmo genericamente definire globalizzazione ma che è fatta anche dallo sviluppo di una base grandissima di persone che cominciano a consumare "seguendo" il nostro modello, quello occidentale.
Il modello è sbagliato e noi, come occidentali che lo abbiamo inventato, dobbiamo essere i primi a trovare un rimedio che sia sostenibile in tutti i sensi: quello ambientale, quello economico, quello culturale.

E che c'entra il marketing con tutto questo?
ma non è la scienza che crea i famosi bisogni indotti, non necessari ma redditizi per l'industria?

Forse è anche questo, ma vista la crescita di quella che è la classe media globale, di fatto, cambia la concezione di convenienza nella produzione di quelle nicchie che in un mercato globale diventano importanti fattori di produzione, con produzioni limitate ma convenienti economicamente.

Si pensi ad esempio ai prodotti di successo del "made in italy" in America.

Dal Monte Pulciano al Crudo di Parma, al Chianti, al Parmigiano Reggiano tanto per citarne alcuni, prodotti e aziende che, con rigide modalità di produzione certificate e massima attenzione nell'uso delle materie prime hanno, di fatto -e già da tempo- portato valori, cultura, identità e tradizione di un territorio attraverso prodotti che non erano nati -come invece hanno fatto altri- "a tavolino" ma venivano dalla cultura e si sono adattati alla modernità nel massimo e più rigido rispetto della tradizione.

Alcune di queste aziende vitivinicole hanno avuto nel mercato americano -ultimamente- molte difficoltà a causa di controlli sull'uso di una determinata percentuale di diverse uve per la produzione del Chianti - a dimostrazione dell’importanza di questi fattori che non sono sanitari ma di qualità comunicata e percepita dal cliente- che ha fatto rischiare di perdere molto, una grossa fetta di mercato, ai produttori italiani.

L'esempio serviva per dire che anche il marketing oggi vive di identità e che l'Italia è il paese delle mille identità territoriali che per cucina, cultura, prodotti tipici e, naturalmente, arte e storia dovrebbe e potrebbe diventare il primo produttore ed esportatore di tutti quei prodotti di altissima qualità che -da prodotti di nicchia se modernizzando la produzione pur nel massimo rispetto della tradizione- potranno diventare fattori di sviluppo e promozione dei vari territori d'Italia.

Investire nella qualità, nei consorzi di aggregazione e di promozione a livello di sistema -regionale, nazionale ed internazionale- di prodotti ad alto valore aggiunto, è necessario oltre che utile se si vuole tornare a fare parlare dell'Italia per i suoi prodotti stuzzicando, come dire, le idee di questo nuovo immenso gruppo di nicchie, a visitare questo paese per esempio o a comprare prodotti che da questo provengono. Continua...

2° pillola di marketing

Siamo alla seconda lezione, non è che nella prima vi abbia dato informazioni sconvolgenti, ma credo che partire dall'inizio e in maniera semplice rende tutto più chiaro.
Avevamo spiegato perché nasce il marketing e avevamo collegato la nascita di questa materia alle rivoluzioni, alle scoperte industriali, alle innovazioni nell'organizzazione e nei metodi che, dando una spinta notevole alla produzione "di massa" avevano contribuito fortemente a creare la struttura di commercializzazione/marketing e vendita.
Questo, avevamo detto, avveniva nelle grandi realtà industriali, mentre le piccole e medie imprese, specialmente italiane, (per una serie di motivi) forse per miopia, o per incapacità gestionali ( la maggior parte degli imprenditori era autodidatta, non erano abituati alla formazione ma "ci sapevano fare")- erano interessati solamente ad acquistare dei nuovi macchinari e quindi aumentare la produzione lasciando invariati tutti gli altri reparti ( anche aumentando, la produzione, era sempre abbastanza limitata e quindi, l'azienda, non necessitava di interventi particolari per la vendita che, tra l'altro, come ci dicono le statistiche, riguardava sempre gli stessi 10/15 acquirenti, che crescevano (anche loro nello stesso modo) ma per diverse cause non si sviluppavano veramente ( ne è un esempio la svalutazione della lira che per molto tempo a dato una boccata alle imprese ma a tolto il fiato, facendo perdere competitività al sistema Italia che non si è sviluppato e all'apertura ai mercati mondiali si è trovato, alla resa dei conti, totalmente spiazzato dalla concorrenza internazionale.
Alla prossima Continua...

1° pillola: La nascita del marketing

Certo, per chi conosce un poco la materia queste prime "pillole" saranno magari noiosette.... a loro dico.. spero di potervi interessare più avanti..Per tutti gli altri
vorrei iniziare da una cosa banale ma che credo sia importante per dare, come dire, un taglio pratico.
Perché nasce il marketing?
Semplicemente preche se in un momento x c'è una crescita dei consumi e un numero y di persone che acquistano, tutte le imprese venderanno....nessun problema, il problema sorge se ci sono z imprese produttrici e z-1 (cioè meno di quello che produce z) è il numero di consumatori che acquisteranno il bene, a questo punto, (per capirci, abbiamo 10 imprese che producono 1000 macchine ma "solo 900" clienti)sorge il problema.
Qui nasce il marketing e, possiamo dire, che segue la nascita della catena di montaggio che fa aumentare, in maniera esponenziale le produzioni, e che quindi, fa nascere l'esigenza da parte dei proprietari dell'impresa di creare una struttura "commerciale/marketing" che, a differenza della struttura interna della produzione -che ha come obbiettivo produrre in maniera efficiente- ha 2 obbittivi: 1: studiare il mercato e dare alla dirigenza informazioni utili per produrre beni "che servono" e "che piacciono" e una volta prodotti, 2: fare in modo che questi siano "preferiti" rispetto a prodotti simili di altre marche.
Così è nato il marketing moderno, è nato negli USA e si è molto sviluppato e studiato anche in Giappone (sempre in tema di auto dopo il modello di Hanry Ford della catena di montaggio, la maggiore innovazione nella produzione è stata il modello toyota, ma di questo parleremo in un'altra "pillola").
Alla prossima .... Continua...

brevi lezioni di marketing :introduzione

Convinto di non essere esaustivo per la brevità dei documenti che produrrò- ma fiducioso che questi potranno servire a coloro che, pur non avendo tanto tempo a disposizione, vogliono capire qualcosa di marketing- ho deciso di dare inizio ad una rubrica dal titolo: "Pillole di marketing".
La Rubrica si propone di dare delle informazioni agli imprenditori
-ma anche a tutti coloro che stanno creando oggi il loro business- per "guidarli" nella visione di una strategia d'impresa unitaria che consideri il marchio, la comunicazione, il web, il marketing non più come "strumenti moderni" per le grandi imprese ma necessari e, quindi, anche grazie alle nuove tecnologie, sfruttabili da tutte quelle imprese, piccole o medie, che avranno la capacità di nascere o di trasformarsi( la maggior parte) da imprese "product oriented" focalizzate (solo) sul prodotto in imprese "customer oriented" orientate al consumatore. Continua...